Основните фактори, които оказват влияние върху решението на студента да се обърне към съответна финансова институция са:
Разпространяването на мнения за предоставяните услуги от съответна банка в студентката среда. Ако повечето от колегите на дадения студент са се насочили към дадена финансова институция, ползват и са доволни от финансовите услуги, които тя предоставя, то това неимоверно ще рефлектира и върху неговото решение, което в повечето случаи ще бъде еднозначно в полза на точно тази банка.
Мнението на родителите е също фактор с голямо влияние при избор на финансова институция. Ако членовете на семейството след първоначален период на лавиране между различни финансови институции, продължително време са клиенти на дадена банка, която максимално удовлетворява техните изисквания и потребности, то родителите на студента ще се опитат да наложат точно тази банкова институция като оптимален избор за предоставяне на финансови услуги на своето дете.
Не на последно място влияние върху решението за избор на съответната банка оказват разбира се политиката и възможностите, които предоставя съответната институция и до каква степен те се препокриват с нуждите на студента. В анализирания казус са споменати няколко приемливи условия, които се предоставят от банката с цел да привлекат повече студенти – освобождаване от ежемесечни такси за банково обслужване ако и родителите на студента са клиенти на банката; безплатно интернет банкиране; семинари за ефективно управление на лични сметки; безплатни кредитни карти.
Наред с посочените фактори, които оказват влияние върху студента при ориентацията му в многоцветната палитра от предоставяни финансови услуги от различни банкови институции, трябва да акцентираме и на предимствата и недостатъците относно кредитната политика на съответната банка. При необходимост от кредит за заплащане на таксите за обучение, за закупуване на учебници, за заплащане на наем на квартира или общежитие, за покриване на месечните разходи за издръжка и храна и редица други, даденият студент се интересува от това до каква степен дадената банка ще удовлетвори неговите потребности от финансов ресурс и при какви условия. Друго направление на студентския кредит е отпускането му с цел покриване на разходите за участие в обменни програми – бригади, стажове, чуждестранно обучение. Независимо от това с каква цел студентът се нуждае от средства банката трябва да предостави адекватни условия – обикновено срока на кредита е между 4 и 7 години, като този срок може да бъде значително по-голям в случаи на ипотекирано имущество, като обикновено при студентските кредити обезпечението от страна на студента е актив или поръчител.
Финансовата институция в условията на експанзираща конкурентна среда е агресивно устремена към всеки потенциален клиент и се стреми максимално да удовлетвори неговите потребности, защото при по-голям обем банкови операции, икономическият растеж на банката ескалира. От гледна точка на пазара на студентите, като потенциални клиенти, всяка финансова институция наред с предложените финансови услуги, за да бъде максимално привлекателна и приоритетно избрана за обслужване на студентските потребности, трябва да обърне сериозно внимание на мениджмънта на персонала си. Служителите на финансовата институция трябва умело да бъдат подбрани на база професионално формирани длъжностни характеристики, в които точно и ясно се упоменават трудовите задачи и необходимите умения за тяхното изпълнение. Следователно финансовите мениджъри трябва с цел подобряване на обслужването да обърнат сериозно внимание на своите служители, които на практика са единствените в първоначалния контакт с клиентите, т.е те са тези, които ще обяснят обстойно на дадения студент какви са условията, формите и начините за ползване на финансови услуги от съответната финансова институция и тяхното представяне пред този потенциален клиент неизменно ще окаже позитивно или негативно влияние върху решението да се ползват предлаганите услуги. Професионализъм и качествено изпълнение на поставените трудови задачи, възможност за убеждаване чрез точна и ясна аргументация без излишна натрапчива информация, приветливост, добър външен вид са качества, които притежавани от банковите служители, ще изиграят ролята на коз за дадената институция в пазарната игра на несиметрични властови отношения.
Автор: Марина Огнянова Стеева
НОВ БЪЛГАРСКИ УНИВЕРСИТЕТ
Казус по ”Маркетинг на финансовите услуги”
[...] и вземане на съответните решения е гаранция за успеха на предприятията, кооперациите и [...]